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e周综述

 “中国首届家用光伏太阳谷论坛暨2018光伏经销商采购洽谈会”于2017年12月12日在德州召开。本次会议由河北省可再生能源产业协会、山东省壹定发国际娱乐行业协会、江苏省光伏产业协会、浙江省壹定发国际娱乐行业协会、广东省壹定发国际娱乐协会共同指导,欧乐文化及旗下《欧乐光伏》杂志、欧乐光伏网主办。 正泰户用光伏事业部销售总监何伯岩出席会议并作发言。 以下为发言实录: 大家好!很荣幸有这个机会来参加这个会议,感谢主办方。我现在给大家简单介绍一下我们从浙江走向全国的一些简单的想法。 浙江2016年推出了百万屋顶计划,整个到2017年10月份累计装机10万户,我们正泰自己的累计的安装量3.5万,已经接近了30%,从容量来说的话超过35%,到目前为止最新的数据的话,我们按照安装量过了35000户。我简单介绍一下正泰集团的情况,正泰集团创立于1984恩年,主业是工业电器和新能源,目前整个集团的销售额已经过了500亿,员工3万余人,我们是覆盖整个全产业链。这是一个正泰的发展历程,从1984年一路走过来。我们在国内游9个制造基地,全球三大研发中心。 在光伏电站的投资和建设这一块,我们目前建设和运营的电站超过了3.5GW,我们是国内民营企业规模最大的光伏电站投资运营商,此外正泰投资西班牙GRABAT公司25%的股权。 具体的一些产业模式我给大家介绍一下,我们在浙江经济计划这个是芝溪家园,这个已经超过了1000户。 正泰的户用光伏系统我们自己退出了六大保障,一个是专业品牌保障。第二个就是产品保证,运行更稳定,发、集、逆、变、配、送、控全产品集成优势,这些都是我们自己生产,一方面是质量的优势,一方面是成本的优势。我们给到经销商也好,给到用户也好价值还是比较有竞争力的。 第三质量保障,严格的出厂标准,我们面对终端用户提供全系统5年的质保和逆变器10年的质保。第四个是售后保障,管家式的服务。我们可以做到12小时的响应服务,24小时现场服务。 第五个金融保障,多加金融机构认可支持,我们在业内首创了租赁模式。第六个保险保障,10年免费承保。一方面是降低用户的风险,另一方面是降低金融机构的风险。整个的商业模式我们一个是金屋宝,一个是金顶宝,一个是销售模式,一个是租赁模式。 这个是整个的测算,比如说30块组件,收益是24000元左右。这个是金屋宝的简单测算。 我们现在在全国各个主要省份适合建户用光伏的省份我们办事处已经陆陆续续建完了,现在再生内陆陆续续的在搭建销售渠道。 下面给大家分享一下面对客户、合作伙伴我们的基本的原则。总的来说,我们的观点是什么呢,尊重合作伙伴的利益,为最终用户创造价值,我个人的理解是这样,为最终用户创造价值,在户用光伏行业我们要保证农户投资的电站,微粒十年二十年持续稳定的发电,能够有持续稳定的收益,不管是产品质量还是施工质量还是后期的运维都有质量,保证用户的利益,但是要实现这个利益,我们实现这个目的,我们要尊重我们的合作伙伴的利益。不光合作伙伴,还有运营商,还有银行,还有我们经销商的利益,我们要保证经销商利益。这个是源于整个正泰新能源的价值观,除了用户和合作伙伴之外,我们面对我们的员工,我们面对我们的股东,我们都要尊重他们的利益。 我们希望做到保证我们的员工以及他们的家人在正泰新能源工作,保证他们自己和本人能够在这个社会有尊严的生活。我们公司要保障员工合理的投资回报。 下面给大家分享一下正泰在户用开发的一些情况,第一个我们是以县为单位授权,经销商当地化运营。我们以县为单位实际上就是要做渠道,我们不设大的地级城市,以及大的经销商,把一级代理取消了,压缩渠道我就可以留住一段渠道利润。我们的销售终端销售人员能够真正的渗透到村民身边去,能够接触到我们的终端用户。然后我们优质的经销商在多种基础上进入到县,但是前提是每一个县我们的经销商都要由当地化的运营团队,第三个就是很重要的一点,保证市场份额的基础上我们会实行区域保护,区域保护只是手段,最终的目的我们是为了确保我们的经销商有合理的利润。第四个就是租售并举,帮助经销商打通银行贷款合作打造当地样板工程,迅速提升销量。这种项目我们以前只是在浙江省做,现在我们已经陆陆续续的在全国做。我们和浙商银行专门成立了光伏电站投资的产业基地。我们推进租赁的目的很重要的就是帮助我们在当地打造当地的形象工程,帮助经销商更好的拓展业务。我们正泰自己大批量的投资,我们对于我们的产品,对于我们的建设,对于我们的后期运维是非常有信心的,这样我们的代理商和我们当地的银行和政府部门沟通的时候,我们自己有信心,帮助相关的合作伙伴建立我们的信心。 另外在市场推广上,因为这个行业里面有很多经销商朋友,我们从市场光、销售、施工、运维全方位的培训。我们做这些所有的工作目的就是为了确保经销商光伏业务长期经营、销售规模持续增长、净利润率合理。
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